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    (第十九節)十年支點——掌門人的自傳

    發布時間:2018-12-02 11:41:07

           這一節我想談談大家比較敏感的問題——設計師的私單!

           拿到桌面上談是因為對待這個問題上我有深入的研究并有自己獨豎一幟的見解。

           我認為,沒有客戶找你做私單的設計師絕對不是好設計師!為什么,因為我也是設計師,曾經也有很多客戶找我做私單。試想,一個設計師的設計和服務口碑差到連私單都沒有客戶找你?可見此人在公司的成績是無比的差勁的。也許有人會開始嘲笑我了,我將以有力的論證來證實我的定論是100%的準確!

           何為私單?私單就是客戶尋找一個公司的設計師繞開公司監督管理體系和設計師的一種私下勞務關系的交易。而其中私單客戶源主要包括兩種:一種是公司營銷咨詢客戶;一種是設計師服務過的客戶口碑較好,推薦的二線客戶還是找同一個設計師服務,而此二線客戶和設計師談私下交易。
    如果這位設計師的專業水平和服務能力差到做一家死一家,自然是沒有任何人推薦了,何來私單的機會?

           私單問題一直是各大裝飾設計類公司領導頭痛的問題,輕則有損公司利益,重則損害公司名譽,甚至直接把公司掰跨。這類事件在業內層出不窮,因私單問題導致公司倒閉的就拿武漢地區來說都不在少數。

           但我了解很多公司的設計師把二線客戶的私單簽成了公單,是一種顧大局圖長遠的表現。而有的就不一樣了,這其中還分客戶層次和含金量問題。設計師在做分析,是選擇走公單路線,還是私單路線,還是干脆槍斃掉不再聯系。支點作為私單易發類公司,個人覺得已經努力控制到了最好,但我非常清楚水至清則無魚的道理,并未做到斬草除根。很多人會質疑了,你這不是默許縱容?其實非也。作為公司的管理者,首先要分析為什么這個設計師要做私單,這個私單是什么性質的?我總結了五點:第一,設計師覺得做公單不劃算,公司克扣太狠,雖然公司運營有成本但不會去體諒。第二,窮寇易生亂,在公司發展看不到希望,雖然自己有過失但看不到自身問題,指望跳槽,在跳槽之前狠狠的攪合一把,如東窗事發撈點油水走人。第三,抵擋不住客戶的口頭承諾誘惑,而最終大多栽在這些客戶手上,名譽錢財兩空。第四,覺得有人找我做私單是自己個人的功勞,不值得讓公司占便宜。第五,直屬親戚的項目幫忙。

           首先,我覺得一個公司的體制,運營管理模式是否合情合理是避免私單的重要因素,要讓設計師眼光放長遠的同時,看到公司所付出的努力,設計師和公司是魚和水的關系相互依存的。公司應該制定合理的待遇和獎勵機制控制私單的病發率,讓員工覺得做私單是沒有大發展的。我了解武漢很多大公司的個別設計師因為私單問題被開除,這些人撈了第一筆資源后自己單干,事實上能做起來的寥寥無幾,而慢慢走向資源匱乏枯竭,畢竟個人的力量是有限的。而很多要求做私單的客戶群,大多抱有一種貪圖便宜的心態來找設計師談,并覺得找設計師做私單是給這個設計師的一種恩惠,設計師在實際服務過程中并不見得會有愉快的結果,同樣出現賴賬,客戶稍有不滿意就告發的風險,此類事件在支點也曾經出現過,最后是兩敗俱傷既損害了公司名譽利益,也損害了這位設計師的名譽利益。

           曾經有客戶找支點的設計師做私單,希望打折,設計師說:“找我做私單可以,不但不打折,還要加錢?!睂嶋H是委婉拒絕客戶這一要求了??蛻魡枮槭裁??設計師答:“你這個案子我不能在公司做,必須在家加班,肯定要收加班費,另不能保證在白天工作時間交流和去工地指導,只能在休息和晚上時間去,還要冒著被開除的風險,所以還要收取一定的風險費?!笨蛻袈牶笮箽?,知趣的另找他人```

           也有設計師欣然接受客戶私單要求的,因為客戶覺得設計費比公司便宜些,設計師也覺得可以多撈一點收入,就達成了共識。做完回頭一想才清醒,不劃算!自己還要加班處理施工圖和效果圖的制作,這個設計項目掙是多掙了一兩千塊錢,不敢陪客戶去做家具材料選擇和軟配服務,世界太小遲早公司會知道。耗費了一大堆的精力收入和作品不能見光,做得不好產生矛盾客戶有告發的風險,做得好也不能把一個私單拿公司去換業績積累和作品獎金。

           設計師炒私單對公司危害巨大,所以一直是各公司不能容忍的事情。主要是什么危害呢?我打個最簡單的比方,一個設計師在公司做完公司的項目后又私下接了一大批的私單,但往往私單比公單要優惠客戶覺得占了便宜才愿意合作,所以就擾亂了公司的價格體系,一旦擴散,外界市場就會覺得你這個公司不規范,找公司簽約做是一個價,同樣找這個公司的這個設計師私單形式做又是另外一個價。長此以往,口碑也越來越差,客戶覺得公司不正規管理體系混亂,不愿意和公司洽談的概率會越來越高,公司的市場占有率越來越小。而實際上,貪圖便宜的客戶一開始并沒有意識到繞開公司管理體系私下找設計師交易的設計圖紙質量多數無形中大打折扣,最后此類客戶出現不滿意的時候有忍氣吞聲的,有不給設計費的,還有和設計師又吵又鬧甚至還致電到其公司檢舉揭發投訴的。特別致電公司投訴的那種我覺得簡直是滑稽,本來就是客戶自己為了貪圖便宜和設計師的私下交易,出了問題還好意思來公司投訴!支點就曾經出現過一例這樣的事件,被投訴的設計師zhouyt被立即開除!但我還是派設計師去了客戶工地解決了一些圖紙和現場問題且并未收費??蛻羯跏歉屑o顏以對,覺得當初來公司咨詢時不應該做出如此舉動。而我覺得公司出現這樣的設計師也是件很丟臉的事情,雖然設計師是受客戶引誘。實際上這位設計師也被客戶出賣了。

           支點歷史上因私單問題被開除的設計師一共有三名,實際上在業內已經屬于很少了。但有人會提出一些疑議,覺得設計師私單問題的定論很廣,公司怎樣去區分看待?在這個問題上我總結了我的觀點。

           面對處理私單問題的態度上支點一直是觀點明晰的!在此節的開篇我以闡述了什么是私單;針對公司營銷咨詢客戶,無論是客戶引誘設計師還是設計師主動提出轉為公司體系外私下交易,調查屬實這位設計師將被立即開除;針對設計師服務過的客戶推薦的二線客戶還是找同一個設計師服務,設計師轉成私單的,公司調查其危害性,初犯輕則留用觀察,如重復出現此問題有蔓延現象最終開除;如果把私下接的項目帶到公司在工作時間制作屬于惡劣影響性質,給予立即開除。還有一種比較特殊,設計師的直屬親戚幫忙的項目,當然也許也會存在一定的利益關系,實際也屬于私單,而這類私單公司要求設計師必須提前申報到公司,不得占用工作時間制作,以免影響其他設計師造成公司于員工之間不必要的誤會。公司不干涉這類項目制作過程,但不得以公司名義出圖,不加蓋公司出圖章。而此類私單是有定額要求公司也會調查的,設計師可不能年年月月在和親戚幫忙。實際上我了解支點的很多設計師親身經歷過親戚的項目,多為免費幫忙,頂多有點紅包感謝費,而最后多半費力不討好!

           在如何遏制私單蔓延的問題上,我覺得要分三大舉措預防:首先公司要制定合理人性的管理和分配機制,讓員工覺得是有安全感受保護的;其次是設計師把二線客戶主動轉成公單的獎勵機制,我覺得有二線客戶與設計師敬業的技術服務息息相關,公司應該給予額外獎勵,設計師獲得更多的回報也是價值的體現,但二線客戶和公司前期的營銷密不可分,用老子《道德經》學說“道生一,一生二,二生三,三生萬物```”的精髓要告誡員工飲水思源,公司前期開拓市場所付出的精力和財力是巨大的,遠不是一兩個項目能收回成本,實際公司是要靠長遠的口碑贏得市場而非干一票就關門,公司要壯大團隊更不能做個別設計師倒票的嫁衣;最后是員工自身的職業道德和企業忠誠度培養。

           而那些個別只考慮個人利益不顧全大局的設計師,自然也不會受到任何公司的尊重和重視,這種人我相信也終不能成器!

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